「大客户营销策略培训」 | 专业致胜，行稳致远

7月5日至6日，东莞清溪九立数字科技园热闹非凡，九立股份特邀营销专家张坚老师，为公司营销团队及中高层管理者共计50余人开展为期两天的培训。

本次培训活动，旨在践行“诚信九立，服务如一”的核心价值观，通过系统性、专业化学习，升级大客户营销理念，提升客户服务意识、客户沟通及市场拓展技巧，进而为客户提供更优质的服务体验。

课程回顾

本次课程围绕ToB销售展开，阐述了销售本质兼具感性与理性，需建立信任、替客户着想；介绍了业务销售（搬箱子）、咨询销售（提供方案）、企业销售（客户顾问）三种销售层次及各自在生产力等方面的特点差异，同时说明了从客户行政助理、办公室环境、媒体、行业会议等多途径了解客户情况；强调销售应具备专业、企业、行业、客户知识；提及通过绘制组织结构图了解对外FO和对内BO的客户部门；阐述了从客户生命周期（初创、成长、成熟、衰退）和竞争地位（主导、有利、可行、薄弱）两个维度分析客户的方法；最后讲解了价值主张撰写分为四象限，分别涵盖对客户业务价值、关系价值、客户对己方价值以及衡量指标等内容。

用“工具+案例”玩转谈判桌，把枯燥的理论变成“看得见摸得着”的业务武器！课程里最调动大家积极性的环节，是学员们用“早期价值说明工具”（比如成本测算表、竞对地图）和“性格测试彩蛋”（DISC模型）模拟精准匹配沟通策略——外向型成员负责掌控节奏，细致型成员则像“需求侦探”挖出客户隐藏痛点。九立人始终相信：谈判不是“吵架”，而是“与客户达成互利的共识”——用专业力把“生意账”变成“共赢故事”，这才是九立式服务的终极密码！

培训现场

实战研讨

俗话说“实践是检验真理的唯一标准”，在课程第一天结束后，学员就将学习的沟通技巧运用到了与客户交流的实战中，并分享表示沟通效率得到了显著提升。此外，销售部代表们在经过一天的学习后表示：“课程中的‘决策链四维分析’工具，能够更清晰的理清客户内部的‘关系网’，从‘救火队员’变成了‘风险管家’。”而这样的改变，正是九立“诚信九立，服务如一”的最佳注脚。一直以来，九立始终相信，服务的本质是“懂客户”，而“懂”的前提是“专业”。从去年每月开展的“九立读书会”到今年的“每月一课”，再到今天的“大客户经营”实战课，九立从未停止过对员工专业力的打磨。

领导总结

高级顾问杨建初以“听读说做，知行合一”八字总结本次谈判课程培训，强调“听”只是开端，学员不能满足于课堂上的初步了解，课后需反复复习巩固；“读”不仅要理解文字表面，更要深入琢磨其中蕴含的思维方法和认知逻辑，比如对众多四象限、靶向图及表格等实用工具，不能学完就忘，要思考如何运用到实际工作中；“说”鼓励学员积极交流讨论，碰撞思维火花；而“做”则是关键所在，若不将所学知识付诸实践，前面的听、读、说都将毫无意义，只有行动起来，才能真正掌握谈判技巧，提升业务能力。

总裁马鹏开提到，公司一直强调追求自身与客户价值提升，此次课程让抽象的价值提升变得具象化，如明确要成为顾问而非仅“搬箱子”，且有方法可依，像商务同事提供顾问服务就有章法，还可借助AI优化细节；课程中的价值主张等知识能助力把握未来与当下细节，需经常实践；同时强调要善于总结过往销售经验，细化优化技术，而且全员销售至关重要，不仅销售团队要冲锋陷阵，后勤运营团队也要提供支持，沟通要追求双赢，未来集中精力升级服务、提升业绩。

董事长邹浩在总结发言中强调要将培训所学活学活用、知行合一，指出课程不仅有理论方法工具案例，更要将知识转化为实际行动，像课程里提到的技巧、分析工具等要马上运用到与客户沟通、内部协作等实际场景中，不能学过就忘、光听不动；同时提到公司一直强调的全员销售理念，在此次培训中有了更深的体会，销售团队在前方打仗，运营团队等后方部门也要做好支持工作，各部门沟通要了解彼此需求，共同为客户创造价值；还鼓励大家多交流学习，互相分享经验，提升专业能力，要经常练习基本功，才能不断提升服务水平，实现业绩增长 。

（冠军队颁奖）

未

来，九立将继续以“诚信”为根、以“专业”为翼，用更懂客户的团队、更落地的服务，与每一位合作伙伴共赴价值成长的新程。